累積成功：差異化的價(jià)值、開(kāi)放性的標(biāo)準(zhǔn)、舍而得的人才、傳教式的溝通

在中國(guó)第二屆CompactPCI/PXI技術(shù)年會(huì)上，凌華科技董事長(zhǎng)劉鈞躊躇滿志，意氣風(fēng)發(fā)。他有理由這樣：連續(xù)兩年全球營(yíng)收增長(zhǎng)率都在50％以上，成為祖國(guó)大陸工控領(lǐng)域業(yè)績(jī)第二的企業(yè)……劉鈞的下一個(gè)目標(biāo)是在2006年讓集團(tuán)在香港上市。面對(duì)比自己更強(qiáng)的對(duì)手，面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，這不是件容易事。他的信心來(lái)自凌華8年來(lái)的成功，更來(lái)自他對(duì)價(jià)值的認(rèn)識(shí)和對(duì)人的認(rèn)識(shí)。


凌華連續(xù)兩年全球的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)都超過(guò)50％，計(jì)劃在2006年前做到5億元到7億元人民幣，在香港上市。劉鈞認(rèn)為，凌華還需要在基礎(chǔ)建設(shè)、財(cái)務(wù)透明化、推廣品牌形象等方面繼續(xù)努力。

盧山：中國(guó)第二屆CompactPCI/PXI技術(shù)年會(huì)的規(guī)模比去年大了很多，從年會(huì)本身來(lái)看，凌華的業(yè)績(jī)?cè)谧鎳?guó)大陸非常不錯(cuò)，你對(duì)這樣的業(yè)績(jī)滿意不滿意？

劉鈞：跟同業(yè)比較起來(lái)，不管是從中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)還是祖國(guó)大陸看，我們成長(zhǎng)的幅度的確是最好的。光是臺(tái)灣地區(qū)的業(yè)績(jī)比去年同期就成長(zhǎng)了70%。在祖國(guó)大陸，我們的數(shù)字也非常好，比去年同期有50%～60%的增長(zhǎng)。凌華在祖國(guó)大陸，已經(jīng)變成工控領(lǐng)域里面業(yè)績(jī)排名第二的了，比我們高的只有研華。作為一個(gè)新進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的公司，知名度不是那么高，能有這樣持續(xù)的增長(zhǎng)，我覺(jué)得我心底里是滿意的。但并不是說(shuō)我們已經(jīng)做得很好了，已經(jīng)可以心滿意足了。我們有長(zhǎng)期規(guī)劃，最近目標(biāo)是在2006年的時(shí)候，整個(gè)集團(tuán)能夠在香港上市。上市之前我們希望能夠做到5億元到7億元人民幣。

盧山：2002年凌華已在臺(tái)灣地區(qū)上市，你剛才也提到2006年要在香港上市，并做到5億元到7億元人民幣的營(yíng)業(yè)額。這個(gè)目標(biāo)設(shè)定了后，你對(duì)祖國(guó)大陸的市場(chǎng)有多大的預(yù)期？如果做到了5億元到7億元人民幣，你覺(jué)得會(huì)占到多少市場(chǎng)份額？

劉鈞：如果說(shuō)能做到5億元到7億元人民幣的話，不管是祖國(guó)大陸的工控供應(yīng)商，還是臺(tái)灣地區(qū)的供應(yīng)商，我們應(yīng)該能超越他們，有一個(gè)領(lǐng)先的地位。我們對(duì)祖國(guó)大陸的市場(chǎng)非常樂(lè)觀，否則不會(huì)在評(píng)估了這么長(zhǎng)時(shí)間后，把這么多的資金投進(jìn)來(lái)。5億元到7億元人民幣對(duì)我們來(lái)說(shuō)只是過(guò)程，并不是很困難的事情，因?yàn)樽鎳?guó)大陸在成長(zhǎng)。大家都知道祖國(guó)大陸以后會(huì)成為一個(gè)世界制造基地，在南部的珠江三角洲一帶是元件的制造廠；長(zhǎng)江三角洲，以上海為核心，昆山、蘇州這一帶，制造高附加價(jià)值、從半導(dǎo)體到IT整機(jī)的東西。他們需要很多量測(cè)設(shè)備和生產(chǎn)設(shè)備，我們的機(jī)會(huì)就很大。唯一的問(wèn)題就是看凌華自己能不能突破自己的瓶頸，把產(chǎn)品、服務(wù)和對(duì)客戶的承諾做得更好。

盧山：凌華已經(jīng)成立8年了，再往后看，你能不能預(yù)測(cè)一下8年以后的凌華？

劉鈞（笑）：8年以后的凌華可能不是我來(lái)做了，其他的人可能會(huì)把它做得更好。我一直希望凌華有一天能夠變成像德國(guó)的西門子這樣的公司。如果在我有生之年能夠看到這一天，就會(huì)非?？鞓?lè)。凌華的整個(gè)規(guī)劃是到2010年，其中有幾個(gè)里程碑，分別是2006年、2008年和2010年。2006年前，我們希望把凌華的基礎(chǔ)建設(shè)做好，財(cái)務(wù)更透明，從品牌、形象上成為一個(gè)有規(guī)模的公司，包括讓凌華在香港順利上市。2008年，我們注意的主要是奧運(yùn)會(huì)。2008年后，我們想做的是把在中國(guó)的產(chǎn)品賣到第三世界國(guó)家去，然后爭(zhēng)取賣到全世界。2008年后，除了中國(guó)香港地區(qū)以外，我們會(huì)變成一個(gè)集團(tuán)公司，會(huì)有一些專業(yè)的獨(dú)立的公司，比如電信的或自動(dòng)化的公司。



凌華有很強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但只要能提供差異性的價(jià)值，就能夠獲得突破，甚至超越對(duì)手。

盧山：你認(rèn)為誰(shuí)會(huì)是凌華最強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？研華、NI還是祖國(guó)大陸的企業(yè)？

劉鈞：在祖國(guó)大陸的市場(chǎng)中，研華是我們現(xiàn)在面臨的最大的對(duì)手。在電信提供平臺(tái)這一部分，它馬上就是對(duì)手。做量測(cè)跟生產(chǎn)設(shè)備的話，NI是一個(gè)對(duì)手。我們基本上就是鎖定這兩家公司。面對(duì)這樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們一直在做差異化。就是說(shuō)，我們到底為我們的客戶提供什么樣不同于研華和NI的服務(wù)和價(jià)值？舉例來(lái)說(shuō)，這兩家公司在這兩個(gè)領(lǐng)域里面都已經(jīng)是大哥級(jí)的人物，有品牌，已經(jīng)做得非常好了。我們?nèi)绾瓮黄疲课也皇钦f(shuō)什么價(jià)格做得比較低，或人跑得比較勤。我想的是對(duì)我們的客戶來(lái)說(shuō)，他們要看的是一個(gè)價(jià)值。凌華到底提供什么樣的差異性的價(jià)值？這個(gè)價(jià)值是研華或者NI所不能提供的。如果我們能在這個(gè)上面找到我們的定位點(diǎn)，那我們就能夠突破并超越他們。

盧山：你在媒體上多次講價(jià)值。我特別想問(wèn)的是：你認(rèn)為這個(gè)價(jià)值來(lái)源于哪部分？是企業(yè)的技術(shù)、理念，還是其它什么？

劉鈞：我自己給價(jià)值做的定義是：你解決客戶問(wèn)題能力的強(qiáng)弱，就叫價(jià)值?？蛻羲I你的東西，不是因?yàn)樗矚g買你的東西，而是因?yàn)槟愕臇|西可以幫他解決他的困難。他的困難可能是要賺錢，可能是要突破某個(gè)瓶頸，也可能是要解決以后他碰到的問(wèn)題。所以不要從產(chǎn)品面去看東西，而要從客戶的需求去看。你有沒(méi)有真正了解他的需求是什么？你把他的需求、他的問(wèn)題解決掉，這個(gè)就叫價(jià)值。當(dāng)你有這個(gè)價(jià)值的時(shí)候，客戶就會(huì)買你的東西。另外，有時(shí)候客戶買你的東西覺(jué)得非常舒服，因?yàn)槟忝看我?jiàn)他都特別客氣。他希望的是被你尊敬，這是另外一種價(jià)值。



在劉鈞看來(lái)，開(kāi)放式的標(biāo)準(zhǔn)意味著公平競(jìng)爭(zhēng)和進(jìn)步。通過(guò)從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)到服務(wù)導(dǎo)向，凌華可以在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)。

盧山：凌華的發(fā)展和其他企業(yè)有非常大的區(qū)別，就是選擇了一個(gè)開(kāi)放式的標(biāo)準(zhǔn)。你判斷未來(lái)這種開(kāi)放式的架構(gòu)給整個(gè)工業(yè)或工業(yè)控制領(lǐng)域帶來(lái)的最大的好處在什么地方？

劉鈞：開(kāi)放代表的是標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)的意義是，只要標(biāo)準(zhǔn)一定出來(lái)，誰(shuí)都能做。當(dāng)我要這個(gè)東西的時(shí)候，我問(wèn)：誰(shuí)要做？就會(huì)有很多人來(lái)，就是競(jìng)爭(zhēng)，大家就有進(jìn)步。在IT這個(gè)產(chǎn)業(yè)里，做工業(yè)的產(chǎn)業(yè)里，標(biāo)準(zhǔn)絕對(duì)是你必須要走下去的一條路。10年到20年后，大家都用自己核心的能力去做核心的東西，而不是什么都做，那時(shí)的企業(yè)都是小而美的。

盧山：看看PC電腦，它也是采用標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)業(yè)。從封閉的架構(gòu)到標(biāo)準(zhǔn)化，帶來(lái)了進(jìn)入壁壘的降低，帶來(lái)了同質(zhì)化，帶來(lái)了價(jià)格的慘跌，以至于沒(méi)有錢可賺。你擔(dān)不擔(dān)心這種情況會(huì)在工業(yè)計(jì)算機(jī)領(lǐng)域重現(xiàn)？

劉鈞：這完全在你于客戶，還有沒(méi)有價(jià)值？如果你的價(jià)值已經(jīng)沒(méi)有了，那當(dāng)然就沒(méi)有錢賺了。大家要清楚我的模式到底在什么地方，清楚我的目標(biāo)客戶是誰(shuí)，我到底提供了什么樣的價(jià)值。有很多人提的其實(shí)是一種無(wú)形價(jià)值，叫服務(wù)。服務(wù)是可以量化的，比如預(yù)期或者預(yù)測(cè)：我知道你明天要去上海，我今天就把機(jī)票給你準(zhǔn)備好了；上海比較冷或比較熱，我把衣服都給你準(zhǔn)備好了；甚至你還沒(méi)想到的事我都幫你干好了。那你會(huì)什么感覺(jué)？這樣的客戶你會(huì)不愿意和他做生意？現(xiàn)在有很多人在談這種商業(yè)模式，凌華其實(shí)也在看這件事。我希望凌華公司從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)向服務(wù)導(dǎo)向。

劉鈞重視人，重視人才的引進(jìn)。找到“對(duì)的人”和“好的人”是他一直強(qiáng)調(diào)并身體力行的?！吧岬梦幕笔撬糇∪瞬诺拿卦E。

盧山：我覺(jué)得你提的價(jià)值，是整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心問(wèn)題。但凌華或你本人為什么這么自信能為客戶帶來(lái)更多的價(jià)值？

劉鈞：首先是人。我們?cè)谶M(jìn)入祖國(guó)大陸地區(qū)以后，花了非常多的精力找到對(duì)的人、好的人。對(duì)的人是表示他有這個(gè)能力，好的人是表示他有這個(gè)道德。你既要找對(duì)的人，也要找好的人。比較而言，不一定非要找對(duì)的人，但你一定要找好的人。好的人可以在進(jìn)來(lái)之后，你讓他去體驗(yàn)，慢慢成為一個(gè)對(duì)的人，這就是培養(yǎng)。企業(yè)成功的核心因素不是產(chǎn)品，也不是組織，而是看它有沒(méi)有好的人。凌華花了很多精力要找到對(duì)的人，把他們訓(xùn)練出來(lái)，讓我們的員工認(rèn)清怎么是以客戶為核心的價(jià)值觀念。第二個(gè)就是整個(gè)公司的文化。公司的文化就是員工對(duì)事情判斷的標(biāo)準(zhǔn)。他認(rèn)為來(lái)這個(gè)公司只是為了賺錢，還是能有成就感，還是為了能跟這個(gè)公司一起成長(zhǎng)？員工對(duì)公司的承諾，公司對(duì)員工的承諾，是相互的關(guān)系。如果這個(gè)關(guān)系能夠建立得很好，人就會(huì)變?nèi)瞬?，就能夠留住。這個(gè)價(jià)值其實(shí)就會(huì)出來(lái)了。

盧山：剛剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，你沒(méi)有足夠的實(shí)力來(lái)吸引人才。那么8年前，你是靠什么吸引到優(yōu)秀的人才一起創(chuàng)業(yè)的？

劉鈞：這是一個(gè)非常好的問(wèn)題。在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，最辛苦的就是找到好的人。我只有一個(gè)秘訣，就是“死纏爛打”（笑）。談得最長(zhǎng)的員工，我跟他談了一年半才進(jìn)來(lái)。甚至現(xiàn)在，我根本不需要花太多時(shí)間去找人，但我還是花三分之一的時(shí)間去找人。找人絕對(duì)是件最難的事情，要留人更難。怎么留住人呢？我自己的哲學(xué)就是“舍得文化”：有舍才有得。就是說(shuō)如果你不舍，就不會(huì)得，對(duì)客戶、對(duì)下面的員工都一樣。就是當(dāng)你獲得一些東西的時(shí)候，你要想，怎么把這些好處先分給下面的人。當(dāng)你把你的東西分出去以后，你會(huì)得到更多。你的比例雖然小了，但是總量變大了，完全是數(shù)字游戲。要舍不容易，但如果你要咬不住這個(gè)牙關(guān)，不能狠心下來(lái)，你就得不到更多的東西。我想不管是吸引人還是留住人，就在這幾個(gè)觀念上，只要你掌握住，就知道怎么去做。第二個(gè)是，我的哲學(xué)里面永遠(yuǎn)沒(méi)有不可能的事情，只要想做，肯定會(huì)成功，只是花多久時(shí)間的問(wèn)題。

盧山：剛才你講的舍得，不舍不得，我聽(tīng)了非常震驚。那么8年以來(lái)，你最舍不得，但最后又放棄了的是什么？

劉鈞：如果從最現(xiàn)實(shí)的角度講，公司剛開(kāi)始賺到錢的時(shí)候，你最舍不得放棄呀，你的股份最舍不得放棄呀（笑）。那個(gè)時(shí)候的確是有掙扎的。你覺(jué)得下面的人也沒(méi)做什么事，都是你在做，你要不要給他們利益？但當(dāng)我覺(jué)得剛開(kāi)始舍的時(shí)候，就真的感覺(jué)已經(jīng)得